2021年10月初，逢燃气行业遵义年会，听了众多专家演讲，参与众多企业家之间交流，也听到公司销售人员的汇报，大家一致认为：零售市场真难做!大部分经销商只想销售德国品牌，哪怕是意大利、土耳其品牌也好，就是不想销售国产品牌!究其原因，曰：国产品牌质量不好!至于为什么不好?哪里不好?——不清楚!大家都说德国品牌好、进口品牌好，国产品牌不行!
不可否认，德国产品设计和制造工艺是全人类公认的，国人更是对德国造的迷恋由来已久，在全世界，中国人也是德国造最忠实的粉丝。然而，德国所有产品都是那么好吗?
——难道国产品牌真的只配做政府低价采购的“煤改气”吗?真的跟德国产品差两条街吗?
面对这种行业现象，结合我做过的多次市场调研情况，在此发表一下自己的看法。
终端用户对品牌认知
面对这种行业现象，结合我做过的多次市场调研情况，在此发表一下自己的看法。
行业年会前夕，我拜访了贵州茅台集团的一位朋友，原本是想利用关系买一些平价“茅台”。朋友为表示热情，又邀约了茅台镇酿酒行业的几位人士作陪，一同品鉴“茅台酒”和“茅台镇酒”。席间，当聊到我是做“壁挂炉”行业的时候，他们说各自家里都安装了“壁挂炉”，仁怀市现在家装大部分都安装“地暖”和壁挂炉(可见贵州市场正如前几年所预测，会快速增长)，由此，我产生了极大兴趣，就想进一步详细了解一下。
当问及壁挂炉品牌的时候，只有其中的两位说“好像是德国的”，至于什么品牌，他们都不知道，其他几位更是全无所知。当我问及使用效果的时候，他们说供暖非常好，很舒适;其中两位说供暖很好，不过“洗澡热水不稳定”，也曾多次联系代理商，他们说没有办法解决，只能更换“第三代”(应当说的是冷凝炉);其中两位说只使用壁挂炉供暖，洗浴使用的是电热水器;其他三位说他们家使用的壁挂炉供暖和热水洗浴都很好，水温非常稳定，没有忽冷忽热现象。
作为壁挂炉制造商，这是了解市场的好机会，于是就多聊了一些，问及安装价格和品牌，他们计算了一下，壁挂炉大部分都是一万五左右，至于品牌，包括家里人竟然都不知道是什么，只好手机拍照发了过来!
我逐一看了他们家人发过来的照片——“热水不稳定”的两家都是“原装进口”X国品牌，普通大气式机型;“没有使用热水”的两家，也是X国品牌;“热水稳定很好”的三家，两家是德国XXX全预混冷凝壁挂炉，另一家.....哦，有这么巧合的事情存在吗?!竟然是广东昊森生产的博诺安品牌GS系列24KW、调节比1:8的普通分段壁挂炉——至此，我自豪感油然而生!
当问及选择品牌的初衷时，所有人都是在“地暖商”(经销商)推荐或邻居家“体验”的基础上尽可能选择“进口品牌”，至于为什么选择“进口品牌”、“德国品牌”，都表示因为不了解这类产品，基于“安全性”，尽可能选择“贵的”，至于是否是“对的”，所有人都没有感念!
由此可见，终端用户尽管对德国造是有一定信赖，但对于品牌和产品性能基本不了解，对配置更是一无所知，全凭经销商、地暖公司来推荐。
众所周知，德国品牌是“贵的”，厂家销售政策灵活性远远比不上国产品牌，经销商进货成本高，而且相对利润并不高，然而，经销商为什么不愿向终端用户推荐国产品牌产品呢?
羊群效应引发的破窗效应
记得有一次和广东壁挂炉商会特聘营销顾问邵策进行过一次交流，他在做营销培训的同时也在安徽做“德国品牌”壁挂炉的代理。问及他为什么不做“国产品牌”时，他说，前两年也做过一个“国产品牌”，不过是“受伤了”，——“产品质量不稳定，售后太多了”，从此再不敢碰国产品牌了。虽然也认为“不是所有国产品牌质量都比德国品牌差，但不敢轻易冒险”。其他长期从事暖通行业的经销商也大多有同样的遭遇，新涉足暖通行业的经销商受其影响，大多也就不敢销售“国产品牌”。
是什么原因导致了这种“破窗效应”呢?
首先，我国是在近三十年才由一个农业大国迅速转变为工业大国的，国民对工业产品的意识仍然停留在“原装进口”的层面上，加之国内工业化的快速发展，从业人员的品质意识仍然不强，很多企业追求短期利益，质、量概念不清，混为一谈。
就壁挂炉而言，20世纪末到21世纪初才由欧洲、日韩陆续引入中国，缺少原创技术，行业从业人员匮乏，大部分企业都是在以抄袭欧洲产品为主。2015起全国开展了轰轰烈烈的“煤改气”，地方政府集中招标采购。因为此类费用来自于的财政补贴，因而这种“中国式”的招标采购方式类似专门设定的侏儒通道，使一些原本高质量的企业和产品遭遇逆淘汰，很多壁挂炉制造企业的技术、品质等部门变成了“多余”，无论产品品质如何，只要关系到位，产品就不愁销路。由此引发壁挂炉行业“羊群效应”，一年之间壁挂炉生产企业暴增两倍，绝大部分“煤改气企业”都是在无技术、无品质、只有社会关系的情况下，瞬间发展成了行业的巨无霸，让传统研发型、技术型企业望其项背，在这种市场环境影响下，很多企业为了降低成本，放缓了技术研发、停止了零售渠道的开发投入、放弃了完全“市场化”的竞争，全力投入到“煤改气”的浪潮中。
随之而来的就是大量劣质产品充斥“煤改气”市场，导致终端用户怨声载道，甚至让利国利民的“煤改气”政策产生了塔西佗现象，政府推出的惠及民众的“福利”在有些地方甚至成为了民众的“负担”，国产品牌壁挂炉口碑也由此一落千丈。有行业内人士曾说，“这六年来的煤改气，让国产壁挂炉企业发生了“返祖现象”，技术、品质至少倒退了五年”。
“关键”尚待突破
众所周知，工业是一个国家的支柱，体现了一个国家的经济实力。当下，中国很多领域被核心技术、核心零部件尚依赖进口，时常被“卡脖子”，关键原材料、关键零部件、关键元器件也是中国工业制造业最大的痛点，它们处在供应链关键环节，牵一发动全身。熟悉中国制造业的都知道，你到企业问“你们的产品水平、产品质量如何?”往往会得到这样的回答：“你放心吧，我们核心技术、关键零部件、关键元器件、关键原材料都是德国XX公司生产。”他们所说的那些德国公司基本都是国际上生产关键零部件的“隐形冠军”，这些企业基本都是百年企业，有些是中小型家族企业，他们的“品质意识”是根深蒂固的，他们的产品研发、设计、制造、配套比较稳定，产品往往要求特殊的材料、特殊的结构、特殊的精度、特殊的标准、特殊的温度、特殊的环境。关键是产品的可靠性、稳定性、精确性、标准性要达到极高的要求。
我们的一些制造企业也能生产出类似产品，但达不到德国进口产品的水平，这也是我们制造业三分之二的“关键”还需依赖进口最重要的原因，同时也在中国大众心里深深地打上了“德国”的烙印。
那么，为什么我们即使有了关键技术也很难做出“关键部件”呢?思想意识非常重要!究其原因，除了国家间工业化持续年代长短不同，更重要的是价值观不同，是具体做事的人和背后支撑他的文化不同。
德国人的“方脑袋”和中国人的“圆脑袋”
有人常说，中国人跟德国人最大的区别，在于德国人是“方脑袋”，中国人是“圆脑袋”。
所谓德国人的“方脑袋”，按中国话就是“一根筋”——刻板、认死理，这也曾经成为部分国人时常调侃和嘲笑德国人的理由。不过，正是这种“方脑袋”的死板，才使得德国人凡事有规则、有标准，做事一定认认真真、原原本本，绝不走样。经常和德国人打交道的中国人说，有时候觉得德国人太古板、太教条、太不灵活、太没有必要。细想一下，德国人一根筋的“方脑袋”，正是德国产品质量精益求精的根本保障，德国人的工匠精神恰恰来自于这种“方脑袋”意识。
产品质量不是靠企业里的几个能人能够保障的，需要靠所有人的共同努力才能够达成。相信所有人对此都深有体会，我们很多产品一旦大批量生产，产品质量的稳定性、一致性、可靠性就保证不了。为什么会这样?其实就跟我们中国人的“圆脑袋”有关系。
中国人所谓的“圆脑袋”，就是太会变通、太灵活，无论在什么条件下，总能找到打擦边球的机会和突破规则的方法。在每一个小环节上都突破那么一点点，集合在一起，往往就会破坏或者颠覆原本的标准和规范。
德国社会崇尚工匠精神，几乎人人都能一丝不苟完成自己的本职工作。“方脑袋”背后是德国人的文化，是骨子里的东西，融入了德国人的基因。这样的自觉性不需要考核、不需要激励、也不需要监督，是与生俱来的文化使然。
那么，除了文化因素，我们还要面对哪些问题?如何才能突破这些阻碍和瓶颈呢?
首先是要保持专注。厘清企业“做大”与“做强”的逻辑关系，避免陷入盲目多元化陷阱。
